« Les marchés publics ? C’est pour les grands acteurs. » C’est un refrain que nous entendons chaque semaine chez TenderWolf. Et c’est faux. Les PME en Europe remportent désormais 71 % de tous les marchés publics en nombre, et la part en valeur augmente régulièrement. La Commission européenne et le législateur belge ont activement travaillé ces dernières années pour abaisser les barrières. Si vous ne participez pas en tant que PME, vous manquez des opportunités.

Les chiffres : un marché de substance

Le gouvernement belge dépense environ 50 milliards d’euros par an via les marchés publics — de l’entretien routier aux projets informatiques, en passant par les fournitures de bureau et le conseil. Cela représente environ 14 % du PIB, comparable à la moyenne européenne.

Au niveau européen, les PME remportent 55 % de la valeur totale des contrats et pas moins de 71 % des contrats en nombre. C’est une amélioration substantielle par rapport à il y a dix ans, quand la part en valeur était inférieure à 30 %. Le résultat d’une politique européenne délibérée : la directive 2014/24/UE contient des dispositions spécifiques favorables aux PME, et la Belgique va encore plus loin avec la loi du 22 décembre 2023.

Pourquoi le gouvernement a besoin des PME

Ce n’est pas de la charité. Une base de fournisseurs diversifiée est dans l’intérêt de chaque pouvoir adjudicateur :

Innovation. Les PME sont plus proches du marché et souvent plus rapides à adopter les nouvelles technologies. Une ville à la recherche d’une solution de stationnement intelligent est bien servie par une scale-up agile, pas nécessairement par une multinationale.

Concurrence. Plus les fournisseurs sont en compétition, plus les prix sont justes et plus la qualité est élevée. Les contrats qui vont structurellement aux mêmes trois grands acteurs risquent l’enkystement.

Économie locale. Les contrats aux PME locales maintiennent l’emploi et les recettes fiscales dans la région. Pour les conseils municipaux, c’est un argument concret.

Résilience. La crise COVID a montré que la dépendance à un nombre limité de grands fournisseurs vous rend vulnérable. Un paysage de fournisseurs diversifié offre plus de flexibilité.

Les barrières sont plus basses que vous ne le pensez

Les lots : de grands contrats en morceaux gérables

L’article 58 de la loi sur les marchés publics 2016 exige des pouvoirs adjudicateurs qu’ils justifient pourquoi un marché supérieur à 143 000 € n’est PAS divisé en lots. Dans la pratique, de plus en plus de marchés sont divisés. Une rénovation d’école, par exemple, fait l’objet d’appels d’offres séparés pour le gros œuvre, l’électricité, le CVC et les finitions. En tant que PME, vous pouvez soumissionner sur le lot qui correspond à votre spécialisation sans avoir à proposer l’ensemble.

Avances obligatoires depuis 2024

La loi du 22 décembre 2023 oblige les pouvoirs adjudicateurs à verser des avances aux PME qui remportent un marché. Les pourcentages dépendent de la taille de l’entreprise :

Micro-entreprises : au moins 20 % de la valeur du marché
Petites entreprises : au moins 10 %, maximum 20 %
Moyennes entreprises : au moins 5 %, maximum 20 %

L’avance est plafonnée à 225 000 € et s’applique aux marchés passés par des procédures autres que la procédure négociée sans publication préalable.

Le DUME : moins de paperasse à la soumission

Le Document Unique de Marché Européen (DUME, ou ESPD en anglais) est une auto-déclaration que vous soumettez avec votre offre. Vous ne devez fournir les pièces justificatives complètes (comptes annuels, certificats) qu’après l’attribution. Cela permet d’économiser des dizaines d’heures par appel d’offres — exactement le type de charge administrative qui décourage les PME.

Le plafond de chiffre d’affaires : maximum 2× la valeur du marché

L’une des dispositions les moins connues mais les plus importantes : la directive 2014/24/UE (article 58) stipule que le chiffre d’affaires annuel minimum qu’un pouvoir adjudicateur peut exiger comme critère de sélection ne peut pas dépasser le double de la valeur estimée du marché. Un marché de 200 000 € ? Alors le pouvoir adjudicateur ne peut pas exiger des millions de chiffre d’affaires. Cela rend les marchés accessibles à beaucoup plus de PME.

Groupements et sous-traitance

Vous n’avez pas à le faire seul. La loi prévoit trois mécanismes :

Groupement (partenariat temporaire). Deux entreprises ou plus soumissionnent ensemble comme un seul soumissionnaire. Vos références, personnel et capacité financière sont combinés.

Recours à des tiers. Vous vous appuyez sur la capacité d’une autre entreprise (par exemple, ses références ou son chiffre d’affaires) pour répondre aux exigences de sélection sans soumissionner ensemble.

Sous-traitance. Vous soumissionnez vous-même mais sous-traitez une partie du travail. Attention : pour les travaux, les sous-traitants ont souvent besoin de leur propre agréation d’entrepreneur.

Système d’Acquisition Dynamique (SAD)

Le SAD est un système ouvert où vous pouvez vous qualifier à tout moment — contrairement à un accord-cadre, où la porte se ferme après la sélection. Les gouvernements utilisent de plus en plus le SAD pour les services informatiques, le conseil et les fournitures. Idéal pour les PME : vous vous qualifiez une fois et pouvez ensuite participer à tout marché au sein du système.

Cinq étapes pour commencer

1. Déterminez votre créneau

Ne commencez pas trop large. Définissez exactement quels marchés vous conviennent : dans quel secteur, quelle taille et avec quel type de client. Utilisez vos codes CPV et catégories d’agréation comme guide.

2. Compilez vos documents de base

Assurez-vous d’avoir toujours un dossier à jour avec votre inscription à la BCE (Banque-Carrefour des Entreprises), vos comptes annuels des trois dernières années, les certifications pertinentes (ISO, VCA, agréation d’entrepreneur) et vos polices d’assurance. Le temps investi ici en amont est rentabilisé double sur chaque appel d’offres.

3. Suivez les marchés systématiquement

Rechercher manuellement sur e-Procurement et TED prend du temps, et vous êtes garanti de manquer des opportunités. Avec TenderWolf, vous configurez un profil de recherche basé sur vos codes CPV, région et type de marché. Vous recevez quotidiennement les marchés pertinents dans votre boîte mail.

4. Apprenez en observant

Ne soumissionnez pas immédiatement sur le premier marché. Analysez d’abord une dizaine de cahiers des charges dans votre secteur. Regardez comment ils sont structurés, quels critères de sélection et d’attribution sont utilisés, et quels niveaux de prix sont typiques. Cette connaissance rend votre première vraie soumission beaucoup plus solide.

5. Commencez petit et développez

Commencez par un lot d’un plus grand marché, un marché sous le seuil européen, ou une mini-compétition au sein d’un accord-cadre. Chaque marché remporté est une référence pour le suivant, et chaque soumission perdue fournit un retour via le débriefing obligatoire.

Objections courantes — Et pourquoi elles ne tiennent pas

« Cela coûte trop de temps. » La première fois, oui. Mais après trois soumissions, vous avez des modèles, des textes standard et un processus qui fonctionne. L’investissement en temps par appel d’offres diminue rapidement.

« Les procédures sont trop complexes. » Les procédures de base (procédure ouverte, procédure négociée simplifiée) sont clairement structurées. Le DUME simplifie drastiquement l’administration. Et avec un outil comme TenderWolf, vous n’avez pas à chercher vous-même.

« Les grandes entreprises gagnent toujours. » Les chiffres contredisent cela. 71 % des contrats vont aux PME. Et votre implication personnelle, votre flexibilité et votre rapidité sont de vrais atouts qu’une multinationale ne peut pas égaler.

« Je n’ai pas de références. » Commencez par des marchés sous le seuil, où les exigences sont plus souples. Ou travaillez avec un partenaire expérimenté via un groupement ou une sous-traitance. Ainsi, vous construisez des références sans risque inutile.

Le vent européen dans vos voiles

La direction est claire : l’Europe et la Belgique renforcent la position des PME dans les marchés publics. La révision des directives européennes sur les marchés publics — actuellement en consultation — se concentre explicitement sur une simplification accrue et un meilleur accès pour les PME. Le nouveau Public Procurement Data Space (PPDS) augmentera encore la transparence. Et la loi belge du 22 décembre 2023 donne l’exemple européen avec les avances obligatoires et l’indemnisation des offres.

Ceux qui commencent les marchés publics en tant que PME aujourd’hui entrent dans un marché qui évolue activement vers eux.

TenderWolf pour les PME

TenderWolf est conçu pour les PME. Configurez votre profil de recherche, recevez quotidiennement des appels d’offres pertinents et utilisez le scan rapide IA pour évaluer rapidement si un marché vous convient. Ne manquez plus jamais une opportunité.

Commencez gratuitement avec TenderWolf et découvrez quels marchés publics vous attendent.

Marchés publics pour les PME : plus d'opportunités que vous ne le pensez